第328章销售的技巧
那对夫妻最后是买了三台空调
一台是价格比较贵的中央空调，另外两台是他们一开始就看上了那款空调
这两台是他们主动买的，因为陈哲说自己朋友也是贷款买房，贷款买房的钱是父母出的，他发工资第一件事就是给父母买了这款空调
那对小夫妻听到之后好像感同身受，然后咬咬牙，给自己父母又添了两台空调
这一单做完之后，店里的那两个销售还有那个店长都有点懵了？
[不是吧？真让陈总卖出去了？
[刚才陈总说的补贴是怎么回事？为什么我们不知道？
[可能这是他为了把空调卖出去做出的妥协呗，如果是这样的话，那我也能卖！
那店长跟两个销售过来找到陈哲，跟他询问了一下补贴这件事
陈哲就跟他们说了一遍
那两个销售听到之后非常有信心
“如果是这样的话，那就好了！这样的话可以卖！”
这时候，刚好一个客人走了进来，一个销售就立马上前介绍了起来，他一开口就是补贴活动
那个客户只是看了看就走了
他有点懵
下一个客户进来，他同样上去也是介绍补贴政策的优惠，还是一样无功而返
他有些急了
怎么事情跟自己想的不一样？
陈哲过来拍了拍他的肩膀，笑着说道；“没事的，不用着急”
又是一个客户过来，这是一个男人，年龄大概30岁左右，穿了一身廉价的西装，手里提着一个公文包
他走步的速度很快，几乎一下子就把空调那几款产品都逛完了，正准备出门的时候，陈哲叫住了他
“先生，有什么不满意的嘛？”
陈哲拿着一杯水走了过去，非常自然的把水递到了他的手中
那男人一愣
接过水之后说道；“没什么不满意的，我就是简单过来看看，我等会儿要赶回去工作，下次时间多一点再说吧”
陈哲点了点头；“您公司距离这里远吗？”
“不算很远，就前面大概800m，我刚才在这里吃饭，然后就过来看了一眼”
“那很近啊，对了，您经常来我们超市吃饭吗？”
男人点了点头
“是的，你们超市的饭做的还不错，我中午下班都会过来这里吃”
“那就巧了！先生，现在超市有一个活动，可以获得最高2000元的优惠券，这优惠券可以购买我们超市的任何东西，如果用于您吃饭的话，那也是非常不错的”
男人眼睛一亮，有了点兴趣
“什么活动？”
陈哲拍了拍旁边的空调；“先生，您刚才过来看空调，应该是对空调有需要的吧”
男人点了点头
“没错，我想给我妈买一台”
“现在我们超市有优惠补贴活动，那就是买家电有补贴，您看中哪一款？我花了2分钟帮您介绍一下”
男人犹豫了一下，后走到其中的一款指了一下
“这一款，这款能补贴多少？”
“这款算下来可以给你补贴1000块钱”
“那这一款呢？”
男人又指了另外一款
“那一款是800”
男人摸着下巴，似乎在纠结；“可是补贴之后价格也不算是非常低，之前在网上看了一款1800的，我觉得买那一台也可以了，够用就行”
“您说的没错，咱们使用空调就是讲究一个够用，但是我个人认为，您既然来我们店看了，应该是有考虑其他方面的原因，比如说质量这一块？”
男人有些不好意思
“我的确想买个牌子货，想着质量好一点，但是我的预算是有限的”
陈哲看得出来，男人穿着这套廉价的西装经济应该不是很宽裕，手里应该没有多少钱
“先生，您说是帮您母亲买的是吧？”
男人点了点头
“是”
“你母亲是跟你一起住吗？”
“没有，她在县城”
“那你有没有经常回去？”
“我……就逢年过节回去”说到这个的时候，男人似乎感觉到有点愧疚
“先生，俗话说百善孝为先，您过来给母亲买空调，肯定是一个非常有孝心的人，这一款比你在网上看那一款的确贵了一点，但是我们的产品质量跟后续的售后都是非常完善的，比如你母亲在县城，我们县城也有门店，空调如果出现任何问题，我们能第一时间派人过去弄好，这一点你在网上买的空调不知道是否能做到？”
“这……我没有认真问”
“先生，您逢年过节才回去，家里的老母亲应该也不会摆弄这些电子产品，这时候，售后对您来说是非常重要的，不是吗？”
“是”
男人肯定了陈哲的话
“还有，我们的这个优惠活动只持续到下个月，下个月之后就没有这个活动了，您现在可以花比以前更少的钱，买到我们长河空调，那是非常的值得的，你亲戚去到你家，你母亲可以自豪的跟他们说，这大牌子的空调是你买的，我相信你母亲肯定会非常骄傲”
男人终于被陈哲说动了
咬咬牙，就去刷了卡
那个店长还有那两个销售看到之后更震惊了
这个西装男人一看起来就是穿店而过的人，这种人在店里非常的常见，他们从来不会上前询问，因为他们知道这种人根本就不会买
他们最多的行为就是问一下价格
这种难搞的客户，陈哲居然就这样水灵灵的拿下了
如果刚才的那对小夫妻是运气，还有因为补贴活动带来的诱惑，那么眼前的这个男人就是实打实的实力
在这个男人走之后
他们三个都不约而同的围了过来
“陈总，你是怎么办到的？刚才那种客人，我一点都没看出来他想要购买的意思，你怎么就给成交了？”
问话的是刚才很有自信的那个销售，他刚才用优惠政策试了好几次都没成功，可没想到陈哲就接待了两个客人，就成功了两次
成功率是100%，这太可怕了
陈哲微笑看着他
“谁跟你说那个客人没有购买的意思？”
“这还用说吗？他走路走的那么快，都没有停留的意思，可能就是好奇过来看一眼而已”
陈哲听到他的判断之后摇了摇头
“不对，你要相信每一个进店的客人都是有购买的需求的，他们不想买的话是不会进来的，你看见他们之后只需要解决他们为何犹豫的原因就行”
“啊？犹豫的原因？”
那三个人抓了抓脑袋
“没错，每个人购买一件东西都会犹豫，特别是贵重的东西，他们犹豫的会更多，所以你要问清楚他的需求，他的纠结是什么？解决了这些，自然就可以成交”
陈哲看他们三个还有些不懂，就耐心的解释了起来
“你们有没有看到我刚才卖东西的动作？”
“有，您一开始是给他们倒了一杯水”
“没错，你知道我倒这杯水的原因是什么吗？”
“这……”
“是为了留住他们，每个人的时间都是有限的，留给我们成交的时间就那么一点，所以我们要尽可能的延长跟他交谈的时间，要多获取他的信息，这样你才能更好的分析这个人的需求是什么”
“这件事情我们以前也有做，可是跟客户聊着聊着，聊了很多，最后也没成交，还浪费了时间”
“那就说明你聊的方向不对，你们谈的很多都是废话”
“可是我觉得我们谈的跟您刚才说的也差不多呀”
“是吗？那你再试一遍”
陈哲看那个销售好像有点不服气，并没有立马反驳，而是让他再试一次
那个自信的销售点了点头
不久之后又有一个客人进来，这是一个衣着时尚的女白领
他按照陈哲的模样上前倒了一杯水
“美女，来看空调吗？”
那名时尚的女白领点了点头，表情略微有些冷淡
“有看中哪一款，我给您介绍介绍？”
“我自己看就行”
女白领的回复有些冷淡
那销售热情的说道；“美女，您是自己用还是给家里的老人还是小孩用？”
他尽量模仿陈哲刚才的话，他觉得陈哲能卖出去，都是话术的问题
“自己”
“自己用，那我推荐你看一下我们最新款的这个，非常的智能，我们这里还有体验房，我带你去看一下”
女白领摇了摇头
“不用了，我之前了解过”
“哦！了解过就更好了！那您对我们这个牌子肯定是有认识的，我们牌子的质量都非常棒，而且最近还有补贴活动，这个补贴活动持续到下个月，你要是想买的话最好在现在买”
“能优惠多少？”
“这一款可以给你优惠到1500！真的非常的划算，我们现在是促销，今天已经卖了很多台了，你再不买的话就没有了”
那名销售以为自己说出如此诱惑性的话客户会心动，可是那个女白领好像并没有兴奋的意思，只是轻轻的点了点头
“哦，优惠力度还不错”
那名销售以为她心动了；“对呀，真的很不错，我七大姑八大姨都买了，这款产品真的是非常的棒，性价比真的是超高的”
“嗯，我知道了”
那名女白领淡淡的说道
“那咱们是不是就买这一台？决定好了吗？”
“再看看吧，我不是很急”
女人说自己不急，那名销售自己急了
“美女，你不要再犹豫了，你再犹豫的话，这个优惠活动就没有了，到时候你想买的话又要贵一两千块钱，那非常的不值得”
“没事，到时候再看看吧，我没有觉得特别的喜欢”
“这……那你自己先看看，有需要再跟我说”
这名销售有点无语了，刚才这女人不是还说过她了解过吗？自己介绍了半天，她怎么又说不喜欢了？
看到女人准备要走的意思，他很是失望的退到了一边
按照经验，他已经认定这个女人不会买了
陈哲看到这名销售退开之后，自己不慌不忙的走了上去
“您是在等朋友吗？”
陈哲着看着那个女白领问道
女白领听到陈哲的话之后愣了一下；“你怎么知道？”
陈哲微微一笑
“刚才看到你时不时就看手机，手里还拿着奶茶，我就大胆的猜测你应该是在等朋友”
女白领听到之后笑了一下
“算你猜对了，不过空调我也是要买的，只是还没有看到特别喜欢的而已”
“那巧了，我们店里有一款空调非常的特别，是我们洛董亲笔签名款，这款空调我们只发行100台，不知道你感不感兴趣？”
女人听到之后眼睛一亮
“真的吗？让我看一下”
陈哲微微一笑，这款空调是没有的，他刚才就随口乱说的，但是他对弄来这款空调非常有信心
“女士，因为这款空调很限量可能在价格还有数量上不太好把控，您有需要的话，我可以帮您提交申请”
女人犹豫了一下
“行，申请在哪里写？”
听到女人的话之后，在旁边观察的那销售和店长都吓到了
特别是刚才跟女人介绍产品的那个销售，他嘴巴张的比鸭蛋还大
“不是吧？陈总这样都能成交？他是给客户灌了什么迷魂汤还是什么魅魔附体？”
……
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