第137章 优越感

  “呃……”
  周浩然看向了东方朗
  现场乱作一团
  好像捅了大篓子
  只有两个人风轻云淡
  一个是周浩然，一个是东方朗
  阶梯式的定价是周浩然搞出来的
  东方朗此前也没有注意到这种报价机制存在的漏洞，一度也挺慌乱
  不过，在他发现周浩然镇定自若后，心态也就平和下来，开始从别的角度来审视这次的卖书被骗事件
  “你怎么看？”
  周浩然有意培养东方朗
  能少说话就少说话
  把机会都留给他
  东方朗试探着问：“给人家占便宜？”
  周浩然笑笑，“有长进”
  东方朗松了口气，笑道：“我就知道！”
  田悦然一脸疑惑，“你俩打什么哑谜呢？”
  东方朗微笑着说：“大家先别急，嗯……我先给大家讲个故事吧，一个真事就是前段时间高考结束后发生的，对我有很大影响”
  “什么故事？”
  陈子璇眸子睁大，像是好奇宝宝
  东方朗道：“高考结束后，周浩然不是想去电视台嘛，就去报亭找求职报当时，报亭老板要价五毛钱，我很生气，不想给”
  陈子璇快速的说：“求职报都是免费的！”
  东方朗笑道：“对啊，免费的，我当时也是这么想的，就很生气，觉得报亭老板看我是学生，想欺负人”
  “然后呢？”
  “然后我就跟报亭老板吵了一架，要离开周浩然拉住了我，他掏出了五毛钱，买下了那份求职报”
  “啊？”
  陈子璇神色狐疑
  其他同学也都很难以理解，这不是被人宰了吗？
  东方朗道：“后来，我们想看电视报，还有晨报、晚报什么的，找招聘信息这是正经报纸，就得花钱买了不过报亭老板的态度就改了，他允许周浩然临时性的翻看这些报纸了”
  “嗯？”
  同学们隐隐约约的似乎都明白了什么
  东方朗道：“谈生意，就是人际交往在这个过程中，让对方占便宜，就可以形成一种心理上的暗示力量这暗示力量，可以驱使对方按照你的意图来做事”
  “哪来的论调？”
  田悦然不理解，觉得很扯
  陈子璇也一头雾水，浑浑噩噩的问：“东方，你没开玩笑？”
  东方朗一本正经的说：“没开玩笑，你们都设身处地想一下假如你要谈一笔生意，对方吃亏了、你占便宜了，你会是什么心态？你一定会积极主动的推进合作，你会比对方更着急”
  “咦？”
  王文瑞似乎搞懂了这个道理
  田悦然也睁大眼睛，思索着说：“刚才在学校，我们都没怎么谈判，对方第一次就报了3050册，第二次又报了3200册这事就这么定下来了，看样子……看样子还真跟你说的挺像，他们都没讨价还价”
  “对哦……”
  听到了这样的一番话，乱局就控制住了
  每个人的脸上都浮现出了沉吟的表情
  盛伟承则大吃一惊！
  他是高考状元！
  而且是常年的年级第一
  面对这些同学，他骨子里有一种优越感就觉得这些卖书的同学，都挺有闯劲的，可要说水平怎么样……也就那么回事！
  他才是第一名！
  可是这会儿，他的情绪变了，优越感消失了
  他似乎触及到了一个未知世界
  在这个未知世界里，似乎周浩然和东方朗，才是真正的主角
  陈子璇的心态也平和下来了
  刚才她都快急哭了
  这会儿缓过来了，吃惊的问：“浩然，真是这样吗？你是在故意设一个漏洞，让对方得逞，来占我们的便宜？”
  周浩然笑道：“单册定价15元，的确有些高了咱们这毕竟是复印品，不是正经出版的图书不过，如果要让利，降价不是最好的方式”
  他是互联网人，他对这一类的促销策略太精通了
  促销的精髓不是便宜，而是占便宜
  甚至促销价，可以比原价更高
  互联网的那一套，简直是把人性死死拿捏
  周浩然接着说：“消费的时候，会形成一种支付痛感”
  “支付痛感？”
  陈子璇很好奇
  其他同学也都竖起耳朵倾听
  就觉得周浩然总是能发明创造一些他们没听说过的新词
  周浩然道：“支付痛感，就是顾客在消费的时候，把钱花出去的肉疼感”
  陈子璇脱口而出，“降价呗！”
  周浩然摇摇头，“你花1万块钱，会肉疼；你花100块钱，还是会肉疼降价只能把支付痛感给降低，但是不会消除这是个心理现象”
  “嗯”陈子璇美眸盈盈，“浩然，你懂的真多”
  周浩然对她的暗送秋波视而不见，郑重其事的说：“消除支付痛感的方式，就是让对方占便宜让对方产生一种花钱了不肉疼，而是一种自鸣得意的优越感消费者需要的不是便宜，而是占便宜”
  别人还模棱两可
  东方朗是真听懂了，缓缓道：“刚才那几个校领导也抱怨了，说15元的定价太高了可是，就算定价10块钱，他们还是会不满意，还是会觉得贵哪怕是定价5块钱，他们也一样会讨价还价”
  王文瑞听他这么一解释，也反应过来，“刚才那么顺利就成交了3200册，都没什么讨价还价，其实就是那些校领导们经验丰富在咱们这些学生面前，他们有一种经验上的优越感”
  周浩然笑笑，“对，就是优越感”
  王文瑞道：“他们生怕我们反悔了！”
  周浩然道：“这就是我们这一次搞b端的图书销售的核心策略”
  王文瑞试探着说：“我们故意装傻，在阶梯式的报价里留出漏洞，等待着他们发现然后被他们钻空子，来暗自窃喜的占我们便宜”
  “大概就是这个意思”
  周浩然对这种事情，那可真是太熟悉了
  作为互联网大厂的高管，他甚至也亲自操盘过很多次
  比如电商行业里，有“羊毛党”
  专门找电商平台的漏洞
  然后去大肆消费
  可是，这种漏洞，到底是商家搞错了失误留下来的，还是商家为了吸引关注度和流量故意设置的一些漏洞，在等着外界媒体的关注、等着一批薅羊毛的流量上门？
  流量是需要花钱买的
  买来的流量，转化率往往很低
  如果是消费者主动找上门来的流量，那转化率就高多了
  到了直播带货时代，就更是花样百出了
  主播都是在装傻充愣，好像自己亏了多少多少，让消费者形成一种优越感、产生一种占便宜的心理，不管有用没用就开始疯狂下单
  类似的套路应用在96年……
  纵然你是图书行业身经百战的教育家，该入局还是得入局
  郭志远有些心疼，“可是我们还是亏了”
  王文瑞点了点头，“嗯，是有点小亏，可这的确很有效的降低了我们上门卖书的难度要是按照正常流程来卖书，我们这些没什么经验的高中生，跟那些常年图书采购的校领导们周旋，肯定不是对手这样挺好的”
  东方朗好笑道：“我们签下了这么大个订单，一下就入账了三万多，怎么就亏了？”
  “好了，咱们找个地方吃饭吧！”
  周浩然终止了这个话题讨论
  亏钱的事不存在
  2800册书的价格跟3200册书的价格相当……乍一看，是亏了400册
  可根本不是这么回事
  2800册书的存在，就是一个对比的标杆
  学校都不是傻子
  就不可能有学校会傻乎乎的签下2800册书的订单
  这个数字存在的意义，就是为了来凸显3200册书这个订单的占便宜属性，来给对方形成经验丰富的签单优越感
  “吃饭？”王文瑞看了看他的卡西欧手表，“太早了吧，现在才十点多”
  周浩然道：“找个餐馆，咱们先去写个总结”
  “写总结？”
  王文瑞就觉得很有意思
  “对，把上午的效果过程给总结出来上午，你们都太紧张了，都没怎么说话你们把我和东方上午说的话给回忆回忆，记下来下次去了别的学校，每个人都要发言，这可是很难得的锻炼机会”
  周浩然每天晚上都会写工作总结
  分析今天的利弊得失，该学习的学习、能复制的复制、要改进的改进
  这是他多年的习惯
  这些高中同学，学习东西都很快
  好记性不如烂笔头
  都写一写
  就可以有更快速的成长
  找了一个挺大的饭店
  直接去包厢
  服务员都看傻了，心说你们是来吃饭的还是来上自习的？
  周浩然则是拉过来了东方朗，可以说一些更深入的生意之道，低声道：“谈生意，给对方占便宜是一种策略可这会很被动要在谈判中尽量的也要让对方有所付出”
  东方朗道：“对方占了这么大的便宜，适当的做一些让步，也是应该的”
  周浩然笑道：“就是这个意思”
  东方朗恍然大悟的说：“怪不得那个刘副校长说呢，说他们学校采购图书，从来都没给过订金都是先拿书，后付款这次却承诺要支付我们5000块钱的订金”
  “你信了？”
  “啊？”
  “真的假的都不重要”周浩然对此不以为意，“反正不管怎么样，这5000块钱的订金一定要拿到手有了这笔钱，就算到时候他们不认账，不想采购了，也足够应付3200册书的成本了”
  东方朗大包大揽，“行，他们不是说三天内就给钱嘛，我盯着这件事！”
  “这个给你！”
  周浩然把自己的手机递给他
  “干啥？”
  东方朗吓了一跳，连连退缩，根本不敢接
  uu